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最高の結果を出すKPIマネジメント

公開日:2018年11月06日 カテゴリー:新着情報, 所長の部屋, ブログ タグ:

KPIとは、「Key Performance indicator」の略で「事業成功の鍵を数値目標で表したもの」である。最大のポイントは、「数字」で見るだけでなく、「事業成功」の「鍵」を「数値目標」として見ることです。そして、CSF(Critical Success Factor)その絞り込みが大切です。1.成功する人は、「後ろから」考える。

2.利益を最大化させるための基本的な考え方
利益=売上-費用 つまり「利益増=売上増-費用減」。利益を上げるには、売上を上げるか、費用を下げるか、またはその両方が出来ればよいことになる。

3.考えるべきは、
①どうやって売上を上げるのか
②どうやって費用を下げるか
③売上と費用に相互影響がある項目をどうやってコントロールするのか
①と②はイメージがつくが、たいていの課題は③なのです。

4.売上=顧客数×平均単価
費用=原価+販売管理費=人件費+販促費+広告宣伝費+営業費用+地代家賃+減価償却費+ほか

5.利益↑=顧客数↑×平均単価↑-{原価↓+販売促進費↓(人件費↓+販促費↓+広告宣伝費↓+営業費用↓+地代家賃↓+減価償却費↓+ほか↓}

6.しかし、利益を上げるには、↑を増加させ、↓を減少させればよい。しかし、これらは相互に影響があります。例えば、顧客数↑と人件費↓、販促費↓、広告宣伝費↓、営業費用↓など。

7.売上と費用に相互影響がある項目を「定数」にすることでKPIマネジメントのレベルが一気に向上する。例えば、顧客数を増やす目的で広告宣伝費を強化するケース
①一顧客に対し1万円の広告宣伝費  ②平均コストを決める


8.営業のプロセスは、①営業先リストアップ②アプローチ ③ヒヤリング ④プレゼンテーション ⑤クロージング ⑥納品の6つとなります。

9.売上=営業活動×受注率×平均単価
①営業活動量を増やす・・・営業先リストアップ、アプローチ 、ヒヤリング、プレゼンテーションなどの行動量を増やす。
②受注率を向上させる・・・営業活動の強化からクロージングへの歩留まりを高める。
③平均単価を上げる・・・クロージングのプロセスで契約する売上額を向上させる。

10.利益を最大に上げるには、絞り込みの設定(CSF)と目標設定(KPI)が有効です。

税理士 尾 中  寿
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